أصبح نموذج العمل التجاريّ ضرورةً لكثير من روّاد الأعمال، مع تبنّي العديد من الشركات الأسلوب الريادي لتقديم أداء متميّز يفوق أداء المنافسين، إذا يُعدّ نموذج العمل التجاري الموجِّه الرئيسيّ للشركات الرياديّة، بما يمكّنها من تحقيق الأهداف التي تطمح إلى الوصول إليها. 

في هذا المقال، ستتعرّف إلى مفهوم نموذج العمل التجاريّ، مخططه، أهميته إضافة إلى شرح تفصيليّ لأنواعه، والعناصر الرئيسة المكونة لنموذج العمل الذي تعتمده الشركات التجارية، لتصبح قادراً -بعد قراءة هذا المقال- على اختيار نموذج العمل التجاري الخاص بك وبدء مشروعك بثقة أكبر.

ماذا يعني نموذج العمل التجاري؟

نموذج العمل التجاري هو استراتيجية لدراسة جودة الأفكار قبل تنفيذها وتحويلها إلى مشروع تجاري على أرض الواقع، ويساعد روّاد الأعمال على التفكير بوعيٍ أكبر  لكلّ ما يتعلق بعناصر النجاح المطلوبة لتأسيس شركة ناجحة. 

أهمية نموذج العمل التجاري

يُشكَل نموذج العمل التجاري الركيزة الرئيسة للمشروع التجاري التي تعتمد عليه الشركة في تحديد آلية العمل، والوصول إلى جميع الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها. إلى جانب ذلك، يقدم نموذج العمل للمستثمرين فهماً أفضل لقدرة المشروع التنافسية من خلال تزويدهم برؤية واضحة عن الشركة ونشاطاتها. 

تتلخص فوائد نموذج العمل التجاري في النقاط التالية:

• يحدّد أسلوب عمل الشركة في ابتكار القيمة الخاصة بها وتحقيقها والاستفادة منها.
• يعد أداة قياس لجدوى فكرة المشروع قبل إعداد دراسة تفصيليّة عنه.
• يساعد على التعديل والتطوير في عناصر المشروع.
• يوفر تقييماً كاملاً للمشروع. 

أنواع نموذج العمل التجاريّ

تنطوي معرفتك بأنواع الأعمال التجارية على أهميةٍ كبيرةٍ لنجاح مشروعك؛ فتحديد قالب المشروع يعطيك رؤيةً واضحةً عن طبيعة نشاطك التجاري الذي تقوم به، ونوضح في هذا الفقرة أبرز هذه الأنواع:

• الشركات الُمصنِّعة: التي تتولى تصنيع المنتجات النهائية. 
• الموزّعون: يشتري الموّزع من الشركة المصنعة، ثم يعيد بيع المنتجات إلى تجار التجزئة أو العملاء.
• تجار التجزئة: يعد تجار التجزئة هم الحلقة الأخيرة في سلسلة النشاط التجاريّ.
• البيع المباشر: هو البيع المباشر من الشركة المصنعة إلى العميل دون وسطاء.
• الامتياز التجاريّ: أشهر نماذج العمل التجاري شيوعاً، حيث يعدّ هذا النوع مخطط أعمال ثابت، يتم شراؤه وإعادة إنتاجه من قبل المشتري، ويتعاون كل من مانح الامتياز وصاحبه في تأمين التمويل والتسويق اللازم مقابل حصول المانح على نسبة متفقة من الأرباح.
• التسويق بالعمولة: يعتمد هذا النوع من العمل على فكرة التسويق لمنتجات الآخرين، مقابل الحصول على عمولة عن كل عملية بيع تتمّ عن طريق المُسوِّق.

 الفرق بين نموذج العمل التجاريّ وخطة العمل التجاريّ

يعتمد نجاح أي نشاط تجاري على ركنين أساسيين هما: خطة العمل، ونموذج العمل. حتى لا يحدث خلط بينهما، نشرح المقصود بهذين المصطلحين.

 تُعدّ خطة العمل Business Plan وثيقة تشتمل جميع المعلومات المتصلة باستراتيجية الشركة، وطرق تنفيذها والتوقعات المالية المتوقّعة على مدى عدة سنوات قادمة كإثبات تقدمه الشركة للجهات المُقرِضة أو البنوك أو المستثمرين كإثبات على تواجدها في السوق، وعلى أنها شركة ناجحة، وبالتالي تكون خطة العمل الركيزة الأساسية التي ترتكز عليها جميع عمليات التسويق والتخطيط المالي والأنشطة التي تنفذها الشركة. 

بينما يقدّم نموذج العمل Business Model توصيفاً شاملاً للخطوات، والآلية التي تتبعها الشركة لإنشاء القيمة، وكيفية تحقيقها لهذه القيمة، ومن أجل مَن تقدّم هذه القيمة، وكيف ستحقق أرباحها. وتتمثل أهميته في أنه يساعدك -كرائد أعمال- على تطوير استراتيجيتك المتعلقة باكتساب العملاء، وتحديد أفضل شركاء لنشاطك التجاريّ، وتطوير نشاطك التجاريّ.

لماذا يفشل نموذج العمل التجاريّ؟

تفشل الشركات في بعض الأحيان نتيجة وجود خلل في نموذج العمل الذي تطبقه، وفي هذا المقال نذكر لك أهم أربعة أخطاء ارتكبتها شركات، وأدت إلى فشلها؛ حتى تتجنب الوقوع فيها في نموذج عملك، وتزيد من  فرصة نجاح نشاطك التجاريّ.

أربعة أخطاء في نموذج العمل التجاريّ

1- حل مشكلات غير ذات صلة بالعميل المستهدف

عندما تضع نموذج عمل لشركتك لا يحلّ مشكلة حقيقية لدى العميل، يعني أن نموذجك يفشل في تحقيق الهدف الأساسي للشركة المتمثل في ملائمة المنتج مع السوق، فلا يمكن أن يُكتب الاستمرار لأيّ نموذج عمل، إن لم يحقق هذه الغاية. ومن أجل أن تتجنب الوقوع في هذا الخطأ، ركز –بالدرجة الأولى– على ما يعاني منه عميلك، مشكلاته، المكاسب التي يسعى للحصول عليها بدل الاهتمام فقط بالمنتج وتطوير ميزاتها.

2- وضع نموذج عمل تجاري خاطئ 

إذا وضعت نموذج عمل خاطئ فلن يُكتب لشركتك النجاح، وإن كنت تقدّم القيمة المناسبة التي يبحث عنها عميلك (على سبيل المثال: عدد قليل من يعرف أن كوداك ساعدت في اختراع الكاميرا الرقمية التي هي السبب في فشل نموذج عمل كوداك). في هذه الحالة، الخطأ الذي ارتكبته كوداك في نموذج عملها هو أن القيمة المقترحة الذي تضمّنها أدّت إلى إنتاج منتج جديد بتكلفة أكبر من العائدات التي حصلتها كوداك من عملائها.

يحدث هذا الخطأ عندما تحدّد نموذج أرباح خاطئاً، أو تحدد القيمة السعرية بشكل غير صحيح، أو تسيء تقدير التكاليف المترتبة على الأنشطة التجارية والموارد والشراكات اللازمة لإنشاء قيمتك المقترحة. أيضاً، قد يحدث الفشل نتيجة عدم نجاحك في تحديد قنواتك الصحيحة للوصول إلى عملائك وتقديم قيمتك إليهم. 

3- إغفال التهديدات الخارجية في بيئة نموذج العمل 

إنّ إغفالك للتهديدات الخارجية وأبرزها منافسوك المحتملون لن يضمن لك أن تحل مشاكل عميلك، أو تعد نموذج عمل مناسباً، وسيحرمك من امتلاك نموذج عمل ناجح. قد تفشل في الوصول إلى عملائك بسبب قوة منافسيك، واستخدامهم لنموذج عمل يحجبهم عنك (تخيل مثلاُ أن تنافس شركة آبل).

 لا يقتصر الأمر على المنافسين فقط، بل التغير المستمر لحاجات عملائك ومشكلاتهم يعدّ واحداً من أهم التهديدات التي عليك متابعتها ومراقبتها حتى تبقى على اطلاع على أي تغيير يحصل، كي تجري التعديلات اللازمة على نموذج عملك بأسرع وقت كما تفعل الشركات الكبرى الناجحة.

4- التنفيذ السيء

عليك أن تسأل نفسك هل أنفذ نموذجي بالطريقة الصحيحة؟ هل كل شيء في الشركة من موارد ورأس مال وموظفين وتكنولوجيا تعمل معاً لتحقيق هدف واحد؟ إن لم توظفها جميعاً لتعمل بانسجام، فسيؤدي ذلك إلى فشل نموذج عملك. 

حتى تتفادى هذا الخطأ، احرص على القيام بالمراقبة والقياس المستمر لأداء جميع العوامل ذات الصلة، فمن خلال ذلك يمكنك ضمان تحقيق التوافق والانسجام لجميع العوامل مع هدف نموذج العمل.

عناصر نموذج العمل التجاريّ

1- شريحة العملاء customer segment 

هم الفئة التي تستهدفها في نشاطك التجاري، وقد تكون شريحة واحدة أو عدة شرائح، وتنقسم إلى 

• شرائح الأفراد B2C أنت تستهدف عملاءك بشكل مباشر. كأن يكون نشاطك التجاري هو تقديم وجبات جاهزة إلى الأفراد.
• شرائح الشركات B2B تقدم خدماتك إلى المؤسسات والشركات، فمثلاً في المثال السابق تستهدف شركات خاصة بتقديم الوجبات الجاهزة، وتقدم لها خدماتك.

2- القيمة المقترحة value proposition

 تتضمن القيمة التي ستقدمها لشريحتك المستهدفة، وكلما زادت القيمة والفائدة التي تقدمها، ارتفعت فرصة نجاح مشروعك.

3- قنوات الاتصال channels

تشتمل على جميع الطرق والسبل التي ستستخدمها للوصول إلى شريحتك وتقديم خدماتك إليها.

4- العلاقات مع العملاء customer relationships

يمثل هذا العنصر كيفية تعامل الشركة مع عملائها بهدف تحقيق رحلة عميل مميزة مع الشركة عبر العمل على تحديد النقاط المشتركة، والتواصل مع العملاء عبر طرق تواصل متعددة كالسوشيال ميديا، أو خدمة العملاء.

5- مصادر الإيرادات revenue streams

ما هي أفضل الطرق والمصادر التي ستحقق لك الأرباح؟ فلم يعد بيع المنتج هو الوسيلة الوحيدة لذلك. حدد مصادرك التي ستحقق لك العائد المطلوب كالإعلانات أو الرسوم، 

6- الموارد الرئيسة key resources

حتى تطلق مشروعك فأنت بحاجة إلى مجموعة من الموارد الأساسية تقسّم إلى موارد بشرية كالعمال والخبراء، وموارد مادية كالمواد الأولية وخطوط الإنتاج والآلات، وأيضاً الموارد المعنوية كالتراخيص والعلامات التجارية أو في بعض الأحيان براءات اختراع. 

8- الأنشطة الرئيسة key activities

 تكمن أهمية الأنشطة التجارية في أن تحقيق القيمة المقترحة يأتي نتيجة تدوير الموارد الرئيسة وتشكيلها، من خلال تنفيذ أنشطة أساسية تتمثل في: عمليات الإنتاج، وعمليات حل المشكلات، وأخيراً تحديد المنصّات التي ستمارس عليها نشاطك. 

9- الشراكات الرئيسة key partners

يتحتم على أي مشروع تجاري يتواجد في سوق العمل التواصل والتشبيك مع أطراف تساعده في تحقيق أهدافه، كالجهات الخارجية التي تحتاجها الشركة لإتمام أعمال الشركة الخاصة بالخدمة، وتحقيق القيمة المقترحة للعميل، وأبسط أشكال هذه الشراكات هي التعاقد مع  مورّدين. 

10- هيكل التكاليف cost structure

يشير هيكل التكاليف إلى التكلفة الإجمالية التي تحتاجها الشركة، وترتبط قيمتها بالأنشطة اللازمة لتنفيذ المشروع. 

ما هو مخطط نموذج العمل التجاري Business Model Canvas

يقصد بمخطط نموذج العمل طريقة تمثيل المكونات الرئيسة لنموذج العمل بشكل مرئيّ يُسهِّل العمل، ويعدّ طريقة مثلى للشركات الناشئة، وتتمثل أهميته للنشاط التجاري في أنه يجمع جميع تفاصيل العمل في مكان واحد، يسمح بتقييم الاستراتيجية وتحديد نقاط الضعف والمخاطر المحتملة وأمور هامة أخرى.

 يمكنك استخدام عدة نماذج تساعدك على تحقيق أهدافك من خلال تغطية جميع المهمات والمسؤوليات التي يتطلبها نشاطك التجاري. بالطبع، لستَ مضطراً إلى استخدام هذه النماذج، ولكن يُنصح بالاعتماد عليها في أثناء سير العمل لما يحققه ذلك من فوائد على مستوى العمل مثل:

• كشف المهمات غير الضرورية وإلغائها.
• تحسين كفاءة العمل من خلال الإضاءة على مواطن الخلل وتحسينها.
• ضمان تكرار تنفيذ العمليات بالقدر ذاته من الكفاءة والفعالية حتى مع انضمام أعضاء جدد إلى فريق العمل.

سأذكر هنا مخططين شائعَي الاستخدام في إعداد نموذج العمل يمكنك الاستعانة بهما:

1- Business Process Modeling Notation (BPMN)

يعتمد هذا المخطط على استخدام رموزٍ لتمثيل سير العمل والمهام المطلوب تنفيذها، وتكون هذه الرموز بأحد الأشكال التالية:

كائنات تدفُّق  

تقسم إلى ثلاثة مكونات رئيسة

• الأحداث: تشير إلى الأحداث التي تحدث في أثناء عملية التشغيل، وتؤثر على سير العمل، يتم تمثيلها بدوائر. 
• النشاطات: يُعبّر عنها بمستطيلات مستديرة، ويشير إلى المهام، والعمليات الفرعية.
• البوابة ونقاط التحكم:  تستخدم للتحكم في العملية، ويشار إليها برمز الألماسة. 

 كائنات توصيل

تكون مسؤولة عن توصيل كائنات التدفق لتكوين بنية العمل التجاري وتقسم إلى

•  تدفق التسلسل: تستخدم الأسهم الصلبة للتعبير عن الترتيب الذي يتم فيه تنفيذ المراحل.
• تدفق الرسائل: تمثلها الأسهم المجوفة المتقطعة للإشارة إلى التراسل بين المشاركين في العملية التجارية.
• الاقتران: الخط المنقّط المتقطّع يشير إلى المدخلات والمخرجات النشطة.

مخطط تدفق ممرات السباحة

عبارة عن العمليات الفرعية التي تتم في سير العمل التي تحتاج مشاركة عدة جهات، يوضح هذا المخطط توزيع المسؤوليات بين الجهات المشاركة، وكيفية تفاعلها مع بعض. حيث تعبر الممرات عن الأفراد أو الجهات المشاركة في التنفيذ.

آرتي فاكتس Artifacts

تعبّر عن المعلومات التي تُضاف إلى المخطط لأغراض توضيحية للعملية، وليست ناتجة عن سير العملية، وتمثلها الخطوط المتقطعة حيث تشير إلى النقاط التي تتحدث عنها هذه المعلومات

2- Process Flowcharts

يعد هذا النموذج من أشهر مخططات نماذج الأعمال استخداماً وسهولةً، يعتمد على تمثيل العملية خطوة بخطوة بالطريقة التي تراها مناسبة لك؛ فلا وجود لقالب محدّد بقدر ما يكون الهدف هو تمثيل العملية بأبسط صورة ممكنة وسهلة الفهم. يمكنك القيام بها بإحدى هذه الطرق: 

• الطريقة التقليدية باستخدام الورقة والقلم.
• برامج مخططات التدفق  flowchart software .
• برامج إدارة التدفق workflow management software.

ما هو أفضل نموذج عمل لشركتك الناشئة؟

قد تتساءل الآن: كيف أختار نموذج العمل الأفضل لشركتي حتى أتبناه؟ بالطبع لك كل الحق في هذا السؤال وهو ما

نناقشه في هذه الفقرة.

قبل تحويل فكرتك إلى مشروع قائم على أرض الواقع، عليك أن تطرح على نفسك عدداً من الأسئلة التي ستكون إجاباتك عليها هي البوصلة التي ستوجه نشاطك بدقة، وتساعدك في اختيار نموذج العمل المناسب لشركتك.
عليك التفكير عند اتخاذك القرار بالجوانب الآتية:

1- السوق الذي تستهدفه: تحتاج -بدايةً- أن تختبر مدى إمكانية تطبيق فكرتك. ابحث في السوق الذي تتوجه إليه بنشاطك التجاري لتكوّن فكرة عن عملائك، وتأكد أن ما تنوي تقديمه يلبي حاجتهم وعليه طلب، وأجرِ التعديلات اللازمة على خدمتك في ضوء ما تحصل عليه من معلومات.

2- المنافسة والمنافسين: عندما تدخل السوق فعلياً، من الضروري أن تتعرف إلى منافسيك وإلى عدد من يقدمون خدمتك، وتدرس تجاربهم وأسباب نجاحهم وفشلهم، وتتعلم منها، ثم تفكر بالأمور التي يمكنك القيام بها لتتفوق عليهم، وفكّر بالقيمة المضافة التي يمكنك تقديمها. 

3- العملاء المحتملين: على الرغم من أن المعلومات التي تكون بحوزتك غير كافية للاعتماد عليها بالكامل، إلا قبل وجودك في السوق لفترة من الزمن، إلا أنها تساعدك في تكوين تصور ذهني عن عميلك المثالي: من هو؟ ما المشكلات التي يعاني منها؟ ما هي أهدافه؟ يمكنك استخدام شخصية العميل في بناء شخصية عميلك المحتمل.

4- مصادر الإيرادات: النقطة الأبرز في قرارك هو مصدر عائداتك الأساسي، ولكن عليك أن تفكر بمصادر إضافية تزيد من عائداتك، كأن تبيع منتجات وخدمات إضافية إلى جانب منتجك الأساسي، أو أن تسوق بالعمولة،. ابحث دوماً عن خيارات لزيادة العوائد والأرباح ولا تقتصر على مصدر واحد.

ختاماً، أياً كان نوع نشاطك التجاري، فنموذج العمل سيكون لك عوناً حقيقياً في التخطيط لنشاطك تخطيطاً استراتيجياً يرسم لك خارطة طريق واضحة تزيد من فرص نجاح مشروعك؛ فنموذج العمل يساعد في استمرارية نشاطك التجاريّ من خلال العمل الدائم على تطوير خدماتك. يمكنك الآن بعد قراءتك هذا المقال وفهم مفهوم نموذج العمل التجاري أن تبدأ بتحويل فكرتك الريادية على أساس متين، وبات الباب مفتوحاً لك لتحويله إلى مشروع ناجح، والآن، هل تعتمد نموذج عمل لنشاطك التجاري؟  شاركنا تجربتك.